Anfang September war in der WELT zu lesen, dass Unternehmen zunehmend digitale Marktplätze nutzen, um neue Geschäftskunden zu erreichen, weil klassische Vertriebswege an Bedeutung verlieren.
Die Beobachtung deckt sich mit dem, was im Tagesgeschäft sichtbar ist. Einkäufer im B2B-Bereich recherchieren wie Endkunden, bestellen aber unter anderen Bedingungen.
Was im B2B anders ist
- Preise sind kundenindividuell. Staffelpreise, Rahmenverträge und Sonderkonditionen sind die Regel, nicht die Ausnahme.
- Nettopreise und Umsatzsteuerbehandlung müssen korrekt dargestellt werden, inklusive innergemeinschaftlicher Lieferungen.
- Zahlung auf Rechnung ist Voraussetzung, nicht Zusatzoption.
- Bestellungen erfolgen häufig in größeren Mengen und mit Lieferterminwünschen.
- Angefragt werden technische Daten, Datenblätter und Verfügbarkeitszusagen, nicht Lifestyle-Bilder.
Ein Marktplatz für Geschäftskunden bildet diese Anforderungen teilweise ab. Was er nicht abbildet, muss im eigenen System liegen.
Voraussetzungen im eigenen Betrieb
- Preislogik in der Warenwirtschaft, die Kundengruppen und Staffeln abbildet und an den Kanal übergeben werden kann
- vollständige technische Artikeldaten, maschinenlesbar, mit Normbezügen und Datenblättern
- belastbare Verfügbarkeitsdaten, weil Lieferzusagen im B2B härter bewertet werden als im Endkundengeschäft
- Bonitätsprüfung und ein definierter Ablauf für Zahlungsziele
Wann sich der Kanal nicht lohnt
Wenn das Sortiment stark beratungsabhängig ist und der Wert in der Projektierung liegt, ist ein Marktplatz der falsche Ort. Er eignet sich für standardisierte Artikel, Verbrauchsmaterial und Nachbestellungen, also für den Teil des Geschäfts, der ohnehin keinen Außendienst mehr rechtfertigt.
Genau dort liegt der eigentliche Nutzen: Der Kanal entlastet den Vertrieb von Routinebestellungen und schafft Kapazität für beratungsintensive Geschäfte.
Einordnung
B2B-Marktplätze ersetzen keinen Vertrieb. Sie verschieben die Grenze zwischen dem, was Software erledigt, und dem, wofür Menschen gebraucht werden. Wer diese Grenze bewusst zieht, gewinnt Kapazität. Wer den Kanal als zusätzliche Umsatzquelle ohne Vorarbeit betrachtet, erzeugt vor allem Nachfragen.
