Ende April beschrieb die WELT, wie Formate wie Action und Woolworth klassische Fachhändler verdrängen. Betroffen sind Schreibwaren, Haushalt, Deko, Spielwaren und Teile des Gartenbedarfs.
Das Muster ist nicht neu, aber es verschärft sich, weil dieselben Warengruppen zusätzlich von Onlineplattformen mit sehr niedrigen Preisen angeboten werden. Fachhändler geraten damit von zwei Seiten unter Druck.
Das Problem ist selten das ganze Sortiment
In fast jedem Fachsortiment gibt es einen Basisbereich, der austauschbar ist, und einen Kernbereich, der es nicht ist. Der Basisbereich erzeugt Frequenz und niedrige Margen. Der Kernbereich erzeugt Deckungsbeitrag.
Wird der Basisbereich angegriffen, sinkt zuerst die Frequenz und mit Verzögerung der Umsatz im Kernbereich. Genau deshalb ist die reflexhafte Reaktion, den Basisbereich preislich zu verteidigen, verständlich und trotzdem meist falsch.
Drei tragfähige Antworten
- Den Kernbereich vertiefen statt den Basisbereich zu verteidigen. Mehr Varianten, mehr Ersatzteile, mehr Verbrauchsmaterial, vollständigere Daten. Genau hier sind Discounter und Plattformen schwach, weil sich Tiefe nicht mit schmalen Sortimenten abbilden lässt.
- Frequenz online erzeugen statt über den Preis. Wer für Fachbegriffe und konkrete Anwendungsfragen gefunden wird, ersetzt einen Teil der verlorenen Laufkundschaft.
- Verfügbarkeit als Argument nutzen. Im Fachsortiment zählt oft, dass ein Teil heute verfügbar ist, nicht dass es zwei Euro günstiger wäre. Das setzt voraus, dass der Bestand im Shop stimmt.
Was technisch dahinterstehen muss
Sortimentstiefe ist ohne saubere Daten nicht verkäuflich. Wer 4.000 Varianten führt, aber keine Filter nach Maß, Material oder Kompatibilität anbietet, macht die Tiefe unsichtbar. Der Kunde sieht eine unübersichtliche Liste und kauft woanders.
Der Aufwand liegt in der Attributpflege in der Warenwirtschaft, nicht im Shop. Ist das Attribut sauber gepflegt, entstehen Filter, Vergleiche und Marktplatzlistings weitgehend automatisch.
Einordnung
Spezialisierung ist die richtige Richtung, aber sie wirkt nur, wenn sie auffindbar ist. Die Betriebe, die diesen Wettbewerb überstehen, unterscheiden sich meist nicht durch ein anderes Sortiment, sondern durch bessere Daten zum gleichen Sortiment.
