Die Ausgaben deutscher Verbraucher bei asiatischen Shoppingplattformen haben einen neuen Höchststand erreicht. Gleichzeitig bleibt die Konsumstimmung schwach. Die WELT berichtete am 6. Juli über diese Kombination.
Die Zusammenstellung ist aufschlussreich. Bei zurückhaltender Ausgabebereitschaft gewinnen Anbieter mit dem niedrigsten Preis überproportional, auch wenn Qualität und Lieferzeit schlechter sind.
Was in dieser Lage nicht funktioniert
Pauschale Rabattaktionen. Sie senken die Marge bei einer Kundengruppe, die ohnehin gekauft hätte, und gewinnen die preissensible Gruppe nicht zurück, weil der Abstand zu groß ist.
Ebenso wenig funktioniert der Appell an regionale Verbundenheit als alleiniges Argument. Er wirkt bei einem Teil der Kunden, aber nicht in einer Größenordnung, die einen Preisunterschied von 60 Prozent ausgleicht.
Drei Maßnahmen mit kurzfristiger Wirkung
- Warenkorbwert erhöhen statt Einzelpreise senken. Sinnvoll kombinierte Sets, Verbrauchsmaterial und Zubehör an der richtigen Stelle im Bestellprozess erhöhen den Deckungsbeitrag je Bestellung, ohne den Listenpreis anzutasten.
- Wiederkaufrate verbessern. Ein Kunde, der zum zweiten Mal bestellt, kostet keine Akquise. Bei Verbrauchsartikeln ist eine Nachbestellerinnerung zum richtigen Zeitpunkt wirksamer als jede Anzeige.
- Lieferzeit sichtbar machen. Wenn die Alternative zwei bis drei Wochen braucht, ist eine belastbare Angabe zur Zustellung ein echtes Argument. Das setzt voraus, dass die Angabe stimmt.
Was mittelfristig zählt
Das Sortiment. Solange ein erheblicher Teil des Umsatzes mit Artikeln erwirtschaftet wird, die identisch auch dort angeboten werden, bleibt der Betrieb angreifbar. Die Verschiebung hin zu Artikeln mit Spezifikation, Service oder Markenbindung ist die einzige Antwort, die dauerhaft trägt.
Einordnung
Die Marktanteilsverschiebung ist noch nicht abgeschlossen. Der Wegfall der Zollfreigrenze zum 1. Juli wird die Preisdifferenz im untersten Segment verringern, aber nicht auflösen. Betriebe, die ihre Deckungsbeiträge je Artikel kennen, können in dieser Lage gezielt entscheiden. Betriebe, die nur Umsätze betrachten, reagieren zu spät.
